Reto:¿Cómo podría, el equipo comercial y de experiencia del cliente + Gerencia DEI (Gestión de negocios ), digitalizar 100% el proceso de venta de proyectos de vivienda, buscando aumentar la velocidad y número de inmuebles vendidos anualmente ?

DESCRIPCIÓN/CONTEXTO DEL RETO

En el sector de la construcción ha sido tradicional la venta asistida y presencial, en los últimos años y gracias a la pandemia, las ventas digitales aumentaron; estas ventas no son 100% digital, puede darse que se genera el lead por un medio digital y se cierra con venta asistida o que se genera el lead de manera tradicional y se
cierra por canales digitales.

Si logramos generar una atracción de nuevos clientes residentes en colombia y en el mundo, que por diferentes barreras no se animan a comprar en Colombia, y ofrecerles un cierre de ventas 100% autogestionado (escogencia del inmueble, cotizador, simulador del plan de pagos y del crédito, pasarela de pagos, opción de monedas) que permita que nuevos clientes puedan acceder a nuestro mercado.
Hoy en día una de las fuentes predilectas para iniciar el proceso de venta son los canales digitales, para el 2022 alcanzamos 79.967 leads, y durante el 2022 se realizaron ventas por 3.173 unidades donde un 47% corresponden a canales digitales con asistencia en el cierre de negocio.
La venta asistida encarece los costos de adquisición de cliente y limita la capacidad de cobertura, haciendo más lento el proceso de crecimiento o expansión a otros mercados. De igual manera, y haciendo la salvedad que nuestro equipo comercial y herramientas de ventas se han fortalecido de manera significativa, la carente
articulación con la fiduciaria, habilitadores financieros y la compra solo con moneda local, entre otros, limita nuestro mercado y la ampliación de este.
La virtualidad abre una oportunidad de generar una solución que permita vender viviendas de manera 100% digital, donde el cliente como en otros sectores, pueda autogestionarse y obtener información que haga su experiencia memorable, hacer seguimiento de su proyecto o inversión y consultar innumerables veces información de interés. Esto significa lograr una compra 100% digital como lo hacen hoy en día las personas al comprar un vehículo o una prenda en línea.
Las ventas 100% digitales representan sin duda una oportunidad de expansión; sin embargo, se deben considerar aspectos tales como:

• La fiducia: se debe generar una propuesta que permita integrar de manera práctica a las fiducias, teniendo en cuenta que son un actor crucial en la venta y tienen un nivel bajo de implementaciones tecnológicas, dificultando su integración con otras soluciones.
  Existen fiducias con servicios más tecnológicos que implican un mayor costo.
• Los clientes aún deben superar la barrera de la confianza, ya que la compra de un inmueble representa una inversión alta y están acostumbrados a la venta física.
• Existe una resistencia por parte de los clientes a ser atendidos por asistentes virtuales.
• Existen elementos costosos como maquetas virtuales y recorridos que en ocasiones hacen inviable la opción digital frente a la tradicional.
• La compra virtual debe considerar la barrera de la moneda local, ofreciendo otras opciones de pagos diversos a la moneda local.
  Si son monedas extranjeras se debe considerar la intervención de un broker.